Black Friday 2018 en AG Online: Ventas récord, algunos tips y una reflexión final
Una semana después del Black Friday, en Álvaro Galán Online hacemos balance de los resultados de nuestros clientes en esta fecha, clave para el comercio electrónico.
Para nuestros clientes, el día 23 de noviembre estaba marcado subrayado en rojo en el calendario; no porque supusiera un pico importante de ventas en comparación con el resto del año, sino porque sus clientes generan unas expectativas altas y una ilusión que, además de ser difíciles de satisfacer plenamente por el estado actual del mercado digital, también aumentan la exigencia comercial a unos niveles que pocos e-commerce logran alcanzar.
La realidad del Black Friday
En este primer tramo del artículo, me centraré en hechos fácilmente comprobables a través de Internet o consultando a otros profesionales del sector. Espero poder ayudarte a tomar mejores decisiones en futuras fechas relevantes para tu e-commerce.
Desde el punto de vista de la oferta comercial, todas las empresas contribuimos a darle publicidad y promoción al Black Friday fomentando la urgencia por comprar productos que, muchas veces, ni siquiera tienen un descuento significativo. Esto provoca alteraciones en la demanda, que se traducen en “periodos de sequía en la conversión” durante las semanas anteriores y posteriores al evento.
La realidad es que solo un pequeño porcentaje de comercios electrónicos -entre los que encontramos a los principales players del sector, como Amazon, Media Markt, El Corte Inglés o PC Componentes (quienes acumularon un 48% del total de las ventas en España en 2017, con un incremento anual de su volumen de ventas del 31%)- consiguen rentabilizar sus inversiones y alcanzar sus objetivos en esta fecha el año pasado. Los demás, entretanto, alientan a los usuarios a comprar cosas que no necesitan a un proveedor que no conocen y a un precio que, en muchas ocasiones, es más alto que en otras épocas del año.
Si hablamos de marketing digital, solo los “malos marqueteros” -evidentemente no cuestiono su capacitación profesional, solo el momento en el que deciden invertir- se frotan las manos en estas fechas, en las que la demanda de anunciantes es muy elevada, mientras que la oferta publicitaria y los canales son finitos.
Las diferentes perspectivas del Black Friday
Por lo tanto, ¿qué sucede en el Black Friday cuando todo el mundo quiere posicionarse para vender y la demanda de publicidad por click aumenta exponencialmente? La respuesta es sencilla: las agencias ganan mucho dinero colocando anuncios con rentabilidades muy bajas debido a la alta competencia y el encarecimiento del precio, mientras que el CPA (coste por adquisición) aumenta en la misma proporción debido al encarecimiento de la inversión publicitaria (que en la mayoría de estos viernes negros se convierte en coste puro y duro). En resumen: muchos anuncios que gestionar y clientes contentos únicamente por vender un poco más que la media anual.
¿Y qué ocurre desde el punto de vista del consumidor? Según he podido averiguar tras una ardua investigación, el 67% de empresas con presencia digital en España realizó inversiones en publicidad por click y marketing digital el año pasado. De ellas, un 90% utilizó el email marketing como canal para llegar a sus clientes. Si en el día a día de cualquier persona que navega por Internet ya recibimos excesivos “impactos publicitarios”, en esta fecha no es que recibamos más, es que la competencia es tal que muchas veces el cliente ya no sabe ni lo que necesita comprar (CPA encarecido de nuevo). Consecuencia: el CTR cae, el CPM se diluye en “menos que canta un gallo” y los visitantes terminan tan cansados que incluso optan por cancelar las suscripciones de nuestras listas (ojo con esto, porque es muy importante).
¿Qué ha ocurrido en Álvaro Galán Online en estos días?
Jaleo, y del bueno. Gente corriendo, copys intentando escribir con coherencia, diseñadores al borde del colapso mental y los equipos de marketing disparando desde la trinchera a todo aquel que visitaba cualquiera de nuestros e-commerce: un tiro, una baja.
Todo este esfuerzo ha merecido la pena. En este 2018, y a pesar de la competitividad existente en este evento, hemos batido nuestros propios récords de años anteriores en los cuatro e-commerce que han participado en esta campaña:
- 1.500 pedidos gestionados y enviados.
- Una tasa de conversión de comercio electrónico del 1,60%.
- Récord de pedidos en Heve, ¡con 500 pedidos en 48 horas! Enhorabuena a todo el equipo de profesionales que lo han hecho posible.
- Una tasa de incidencias inferior al 1,6%.
- 40.000 correos electrónicos enviados.
- Solo 5.000€ invertidos en adquisición PPC y SEM (a buen entendedor…).
Evidentemente, habrá quien ha conseguido mejores cifras, pero personalmente estoy muy orgulloso de todo el trabajo realizado por mi equipo y del esfuerzo y la confianza depositada en nosotros por parte de nuestros clientes.
¿Quieres saber cómo lo hemos hecho?
Si te lo contase tendría que tirarme por un puente, porque el conocimiento y las ideas son lo que aporta valor diferencial y eso no se debe regalar, pero sí puedo darte algunos tips que seguro van a ayudarte:
- Comienza a planificar tu estrategia con tiempo. Te dará perspectiva y te ayudará a descubrir nuevos nichos y oportunidades.
- Busca palabras clave de nicho, que generen poco tráfico pero cualificado.
- Estudia bien los patrones de comportamiento de tus usuarios y prospectos.
- Estudia los patrones de tus competidores: fíjate en ellos y aprende de sus estrategias.
- Afina tus técnicas de crosselling y upselling. Si tus clientes están dispuestos a gastar, ¡ayúdales!
- ¿Qué tal limitar la oferta en el tiempo? Sí, funciona.
Para poner fin a este artículo, me gustaría darte un consejo personal que me ha funcionado siempre: trabaja todos los días del año como si fuesen Black Friday y busca los periodos donde más demanda puede tener tu producto o servicio. Una vez los identifiques, desarróllalos con presupuestos abiertos y orientados a la conversión, pero más diluidos en el tiempo. Venderás más, aprenderás más y sufrirás menos.
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