¡Ya está disponible el nuevo servicio “Sold by Amazon”!¿Lo celebramos?¿Nos ponemos a llorar?¿Qué vas a hacer tú?
¡Ya está disponible el nuevo servicio “Sold by Amazon”!¿Lo celebramos?¿Nos ponemos a llorar?¿Qué vas a hacer tú?
14 de agosto 2019. Álvaro Galán. Hoy ha vuelto a salir el sol por lo que, con el pretexto de hablarte sobre el nuevo servicio puesto en marcha por el “marketplace por excelencia”, he afilado mis lápices de colores más intensos para escribir un nuevo artículo de opinión (la mía) acerca de algunos conceptos básicos y avanzados fundamentales que debes conocer si decides comenzar a vender online a través de cualquier marketplace de Amazon, para luego analizar con cierta profundidad el nuevo servicio “Sold by Amazon”.
En primer lugar, yo ya no vendo a través de Amazon. Presta atención al adverbio.
Es una cuestión de rentabilidad. Prefiero destinar mis esfuerzos hacia otros canales y plataformas emergentes. Si bien Amazon puede aportar mejor visibilidad a tu producto, tienes que tener claro que su negocio se basa en obtener el máximo beneficio de la venta de tus productos a través de su plataforma. Esto no significa que Amazon no sea una buena opción para vender online, significa que es una opción dependiente del momento en el que se encuentre tu modelo de negocio online. Me explico, yo te recomiendo comenzar a vender en Amazon cuando te encuentres en alguno de estos supuestos:
- Quieres lanzar un mínimo producto viable a la red para testar si tendría oportunidad de venta o no. Paga la cuota mensual de vendedor y lánzalo.
- No tienes capacidad financiera para invertir en una estrategia global de venta a través de Internet pero tienes un buen producto que ofrecer. En este caso, al no requerir una inversión más fuerte al inicio del proyecto, tendrás mayor rentabilidad y por lo tanto beneficio.
- Quieres prospectar oportunidades comerciales en países estratégicos. Sucede un poco lo mismo que en el punto anterior. El coste de oportunidad se reduce.
- Trabajas con productos con mucho margen y no tienes tiempo -ni ganas- de gestionar la logística, la atención al cliente ni el resto de procesos que requiere un proyecto de comercio electrónico. Amazon es tu solución.
Por supuesto existen muchos otros escenarios para obtener el máximo provecho de Amazon pero, como no es el motivo que nos ocupa, prefiero no profundizar mucho en ellos.
¿Vendor o Seller?
Antes de continuar debes definir qué rol quieres desarrollar como vendedor en los distintos marketplace de Amazon. No existe uno tipo, dependerá de tu estrategia de ventas y marketing. Actualmente puedes decantarte por dos opciones:
- Amazon Seller: Utilizas la interface Amazon Seller Central para vender tus productos a los usuarios de Amazon. En este caso tú te encargas de la logística, el envío, el servicio preventa, posventa, etc. (Se denomina Fullfilment by Merchand); no obstante, puedes delegar en Amazon el envío, el servicio de atención al cliente y la gestión de devoluciones (en este caso, su denominación sería Fullfilment by Amazon).
- Amazon Vendor: Básicamente le vendes tus productos a Amazon y ellos los revenden. En este caso Amazon tiene que invitarte a formar parte de su red de “Vendors”.
Ojo, aquí no voy a entretenerme mucho en explicarte como muchos negocios han quebrado a consecuencia de poner literalmente “su negocio en manos de Amazon”; también, por supuesto, existe el caso contrario: grandes negocios que han despegado de la mano del programa “Vendors” de Amazon. Ser Amazon Vendor ofrece muchas más facilidades en cuanto a la gestión, pero cuidado con el stock y las condiciones de pago del gigante del comercio electrónico no vayas a llevarte un disgusto.
“Sold by Amazon Service”
Ahora que ya conoces (más o menos) algunos conceptos básicos para entender de forma somera el funcionamiento de Amazon, vamos a descubrir el nuevo servicio que ya está operativo en algunos países de EE. UU. de forma experimental y mediante el cual la empresa de venta por Internet está investigando un nuevo modelo de venta descrito como “hands off experience” que consiste, básicamente, en fijar unilateralmente los precios de los productos que los vendedores comercializan a través de sus plataformas. Para poder desarrollarlo, Amazon está invitando a algunas empresas a formar parte de su programa “Sold by Amazon”.
Como lo oyes. Ya no solo controlan tu producto, la logística y el emplazamiento ¡también el precio! Como profesional reconozco que es maléficamente brillante: controlan todo tu marketing y sus algoritmos le enseñan a tu Ecommerce Manager el camino de la oficina del paro más próxima… Todo son ventajas, sobre todo para Amazon.
Si bien es cierto que “al menos” la compañía permitirá a los vendedores poner un precio mínimo de venta ¿tendrá ese precio mínimo alguna influencia sobre el algoritmo que lo maneja todo?¿Influirá en el grado de visibilidad de tu producto dentro del marketplace?¿Estará Amazon dispuesto a vender productos que le dejen poco margen? Si has respondido a todo que no debes revisar las bases de tu sentido común.
Tal y como hemos podido averiguar, Amazon podrá vender productos por debajo del precio mínimo marcado. En este caso, seguirás recibiendo el importe mínimo pero se renegociará en contratos cada seis meses (Este punto tengo que confirmarlo porque algunas fuentes indican que no será necesario). Si esto es cierto, me temo que tu oferta tiene fecha de caducidad anticipada…
Todos los productos comercializados bajo este sistema de venta aparecerán en la web con el propio Amazon como vendedor, por lo que si aún te quedaba alguna expectativa sobre tu posicionamiento acaba de irse por el CTRL+Alt+Supr…
En resumen: ¡con Sold by Amazon olvídate de controlar tu producto, emplazamiento, publicidad y precio, pero también de tu presencia digital! Comienza a trabajar para el gigante del comercio electrónico recibiendo las migajas de sus ventas. Al menos es cómodo y no hay que esforzarse mucho…
¿Y si nuestros hábitos de consumo estuviesen acabando con el comercio electrónico?
Puede sonar paradójico ¿cómo los motivadores principales de compra pueden influir negativamente sobre la misma? La respuesta no es sencilla pero el resultado está a la vista: cada vez son más los negocios digitales que tienen que desconectarse por no poder hacer frente a la tiranía de los algoritmos que gobiernan la red y que solo permiten tener posibilidades a aquellas empresas con más recursos económicos.
Este factor, unido al desconocimiento, la brecha digital que todavía existe en muchos sectores y la imposibilidad de competir en igualdad de condiciones lleva a muchas empresas a “malvender” sus productos a través de marketplaces cuyo modelo de negocio es tan viejo como efectivo: el dinero está en los intermediarios.
En mi opinión, lo que ahora son ventajas para muchos, el día de mañana puede convertirse en una trampa en la que vendedores y compradores queden completamente a merced de un puñado de empresas que monopolicen las ventas y transacciones económicas a través de Internet. Entonces, ¿qué nos quedará al resto?
No seré yo quien te anime a gastar más dinero en un comercio electrónico puesto en marcha por la tienda de tu barrio y esperar 36 horas a recibir el paquete en lugar de las 2 horas que tardan otros, pero sí seré yo el que te advierta sobre las consecuencias que a medio plazo esto va a tener para nuestra economía.
Llevo muchos años en esto, he gestionado varios cientos de miles de euros en publicidad online y vendido suficientes millones de euros a través de plataformas de comercio electrónico como para saber que no nos estamos manteniendo en el camino correcto. Si cada vez inviertes más pero vendes menos, tus productos ya no captan la atención de tus prospectos y clientes y tienes la sensación de estar siempre remando contra corriente, quizá sea hora de preguntarte qué modelo de mercado digital estamos construyendo.
Comentarios2
Muy buen post Alvaro, es la cruda realidad que aún no vemos…
Pues sí, aunque seamos pocos los que nos estamos dando cuenta ya es un gran paso para parar esta situación.
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